[책소개]


[목차]
『팔지 마라 사게 하라』

PART 1 결정의 순간까지 리드하라
-고객의 마음을 확실히 사로잡는 18가지 기술

“고객사랑은 영원한 짝사랑이 될 수밖에 없는가?”
1 선긋기 - 이 정도면 딱 좋아!
2 휴리스틱 - 상식 안에서만 이야기하자
3 구체화 - 고객은 떠먹여야 먹는다
4 뒤집기 - 불리할 땐 손바닥을 얼른 뒤집어라
5 제로 코스트 효과 - 지갑을 스스로 열게 만든다
6 맞불 지르기 - 불은 불로 막는다
7 군중 이용 - 불법 유턴도 함께하면 두렵지 않다
8 매도하기 - 악당이 없으면 주인공도 없다
9 틈새 찾기 - 시장에 빈틈은 언제나 있다
10 탓하기 - 고객 탓으로 돌려라
11 질문 - 질문하는 자가 지배한다
12 입소문 - 자동차는 택시기사가 제일 잘 안다
13 소구 - 고객이 혹하는 말의 방식은 따로 있다
14 규칙 설정 - 룰을 만드는 자가 시장을 장악한다
15 언어 포장 기술 - 언어도 전할 때는 선물이다
16 모델링 - 당신이 사용하지 못하면 고객도 사용하지 못한다
17 사례화 - 은쟁반 위에 금사과를 올려놓아라
18 가격 제시 기술 - 가격은 마술이다

PART 2 이야기는 힘이세다
-효과적인 메시지 전달을 돕는 10가지 법칙

“이야기만큼 힘 센 도구는 없다!”
1 간결성 - 짧고 신속하게! 말의 군살을 빼라
2 평이성 - 초등학교 5학년에게 말하듯 하라
3 단순화 - 홍수가 나면 오히려 식수가 부족하다
4 흥미성 - 언어에도 땔감이 필요하다
5 예리성 - 말은 날카로워야 한다
6 명확성 - 또렷하라, 스스로 감동할 때까지
7 흐름성 - 논리가 사라진 대화는 시체다
8 차별성 - 튀어야 살아남는다
9 행동 유발 가능성 - 움직이게 만들어라
10 회상 가능성 - 기억하고 떠오르게 하라

PART 3 이성이 아닌 욕망에 호소하라
-고객과의 관계를 탄탄하게 만들어주는 8가지 덕목

“고객은 점점 더 똑똑해진다.”
1 사랑 - 넌 머리를 두드려라, 난 가슴을 두드린다
2 유도 - 거북이 목은 모닥불 앞에서 자연스레 나온다
3 감성 - 귀가 아닌 가슴에 대고 말한다
4 겸손 - 고객을 향해 5도 고개를 숙여라
5 직관 - 깜깜할 땐 감感을 따르라
6 새로움 - 때로는 정상이 아니어야 한다
7 착함 - 소비자들을 선한 사람으로 만들어라
8 진심 - 단골은 우리의 마음부터 본다

PART 4 안심하는 순간, 고객은 떠난다
-고객에게 부족한 2%를 채워주는 7가지 능력

“고객용 안테나를 뽑아라!”
1 여성심리 마케팅 - 맘Mom의 맘을 잡아라
2기억과 욕망 - 특별하지 않으면 가치는 희석된다
3 최적의 메모 활용 - 머리 써? 서머리summary를 써!
4 불안 극복 비법 - 나 떨고 있니? 긴장을 극복하라
5 사고 대처 능력 - 애드립으로 변수에 대처하라
6 말의 힘 - 연습만이 완벽을 만든다
7 몸의 언어를 읽는 법 - 상대의 무의식에 접근하라

주

[출판사 서평]
『팔지 마라 사게 하라』

이 책에서 써먹을 수 있는 것은 남김없이 시도해보라!
마케팅 전쟁터에서 살아남기 위해 반드시 습득해야 할 ‘장문정식’ 영업전술 교본!
공격적이고 군더더기 없는 설명으로 마케팅과 세일즈의 핵심을 통쾌하게 파헤친다!

바보는 고객을 유혹하려 하지만,
선수는 고객이 스스로 선택하게 만든다

“여기 설득의 최전선에서 매일매일 신기록을 갈아치우고 있는 설득의 달인 장문정이 있다. 현장에서 입증된 그의 실전이론이 당신의 고민을 과거의 추억으로 전락시킬 것이다.” - 류남길 (㈜농심기획 광고제작본부장)
“설득과 관련한 책들은 많다. 하지만 이렇게 써먹을 수 있는 사례를 구체적으로 제시한 책은 아직 보지 못했다. 책 속의 사례들을 그대로 모방하고 싶은 충동마저 일으킨다.” - 오영훈 (ABI company 대표, 아트 디렉터)

오늘날 고객은 마케터의 머리 위에 서 있다. 자신이 필요로 하는 상품 관련 정보를 꿰차고 있으며, 다양한 소비자 네트워크를 통해 상품을 냉정하게 평가한다. 마케팅과 세일즈의 이론에서 흔히 접했던 ‘유혹의 기술’은 날이 갈수록 똑똑해지고 있는 고객들 앞에서 무용지물이 되어버린 지 오래다. 시장에서 고객의 마음을 단숨에 사로잡을 수 있는 방법은 과연 없는 것일까?

홈쇼핑 매출 기네스 기록 보유자이자 ‘설득심리 언어의 마술사’로 불리는 장문정은 이렇게 답한다. “눈앞에 드러나든 드러나지 않든, 고도로 전략화된 마케팅과 세일즈의 기법들은 끊임없이 고객의 욕구를 자극하고 있으며, 스스로 선택하도록 이끄는 역할을 한다.”
그가 드디어 마케팅 최전선에서 쌓아온 오랜 노하우를 한 권의 책에 풀어놓았다. 《팔지 마라, 사게 하라》는 전국 50여 개 대기업, 외국계 기업에서 마케팅 강사로, 세일즈 컨설턴트 및 전문 프레젠터로 활약하고 있는 장문정이 ‘고도로 전략화된’ 마케팅 세일즈의 노하우를 유감없이 풀어놓은 책이다.

이 책이 전달하고자 하는 4가지 핵심 메시지는 간단명료하면서도 차별화된 정보를 담고 있다. 첫째, 고객의 필요와 욕구를 적절한 타이밍에 자극하고 결국에는 고객이 스스로 선택하게 만드는 기술, 둘째, 팔고자 하는 상품을 설득력 있는 언어로 전달하는 법칙, 셋째, 고객과의 관계를 탄탄한 신뢰로 유지하기 위한 마케터의 기본 덕목, 넷째, 더 나아가 고객에게 부족한 2%까지도 채워주는 능력.
이처럼 마케팅 전쟁터에서 단순히 살아남는 것이 아니라 시장을 지배하는 실력자가 되기 위해 반드시 습득하고 실천해야 할 핵심 기법들로 가득 차 있다.

현장에 나갈 준비가 되었는가?
이 책 한 권으로 끝내라!

《팔지 마라, 사게 하라》는 한 번 읽은 뒤 고개를 끄덕이고 마는 책이 아니다. 책 속 곳곳에 녹아 있는 실전 사례들과 저자의 생생한 경험, 단박에 이해할 수 있는 쉬운 사례들은 한 번쯤 그대로 모방해보고 싶은 충동마저 불러일으킨다. 두 꽃집 중 ‘쪽박집’은 “장미 사세요!”라고 외치지만 ‘대박집’은 “사랑 사세요!”라고 외친다는 한 가지 간단한 사례만으로도 저자는 ‘이성이 아닌 욕망을 끌어당기는 기술,’ ‘결정적 한 방이 되는 언어 선택 방법’ 등과 같이 현실 적용 가능한 놀라운 통찰력을 제공한다.
“고객은 우리에게 긴 시간을 허락하지 않는다. 그들은 결코 기다려주지 않는다. 이제 서론은 필요 없고 곧장 본론으로 들어가야 한다. 마지막에 가서 핵심을 꺼내봐야 이미 늦으므로 우리의 화법은 언제나 두괄식 전개여야 한다”는 저자의 말처럼, 이 책 역시 군더더기를 덜어내고 현장에서 반드시 필요한 핵심에 누구나 쉽게 그 즉시 접근하도록 도와준다.

“성공한 세일즈란 무엇일까? 내가 생각하는 성공한 세일즈란 무가치하다고 여겼던 상품을 가치 있게 만들고, 소비자가 거들떠도 안 보는 물건에서 잠재되어 있던 용도를 발견해 알려주며, 더 나아가 그 상품이 소비자의 삶을 좀 더 윤택하게 만들 수 있는 가능성을 ‘먼저 발견하는’ 것이다. 유명한 마케팅과 세일즈의 거장들이 단지 상품을 잘 팔기 위한 기법들에만 주목했다면 분명히 세상은 오늘과 달랐을 것이다.”
저자의 말처럼 이 책은 단순히 고객에게 상품을 팔기 위한 기법만을 다루지 않는다. 그렇기 때문에 고객의 니즈를 파악하고 상품을 개발하려는 기획자, 상대방의 숨은 의도를 파악하고 자신의 주장을 설득력 있게 피력하고자 하는 보통 사람들에게도 더없이 소중한 지침서가 되어줄 것이다.